日々の営業活動のベースとなる営業リストは、質の高いものを効率的に準備する必要があります。営業リストは、特にツールを利用して収集することで、効率的に作ることができます。
今回は、営業リストの概要から作成前に必要な準備事項、営業リストの作り方、オリジナルの営業リスト作成におすすめのツールとサービスをご紹介します。
営業リストとは、営業活動を行う際に、ターゲットとなる顧客のリストを指し、営業を行うために必要な項目がリスト化されています。営業リストはBtoBビジネス、BtoCビジネスともに存在します。それぞれの主なリストの項目をご紹介します。
・会社名
・企業規模
・業種・業態
・代表者名
・担当者名
・担当部署
・所在地
・電話番号
・メールアドレス
・公式Webサイト
・商談などの進捗状況
・会員番号
・氏名
・住所
・電話番号
・生年月日
・メールアドレス
・テレアポなどの進捗状況
営業リストを作成しなくとも営業活動自体は行えますが、ほとんどの場合、営業リストを作成してから営業活動を行います。そこで、営業リストを作成する必要性や作成のメリットについて見ていきましょう。
営業活動では、見込み顧客一社(一人)当たりの営業効率を高め、確実に商談・成約の成果を上げていくことが重要です。営業リストを作成していなかった場合、その都度、営業先を見繕って営業していくことになり、非効率的な営業活動といえます。
営業リストを事前に作成しておけば、そのリストに基づき、効率的に営業活動を実施していけます。営業リストの中身は完全に固定されたものではなく、随時更新していくものですが、一元管理されている点、過去履歴が残せる点から継続的に使用していくことができます。
営業リストを作成することは、他のメンバーが営業する際にも大いに役立ちます。もし営業リストがなかったら、複数人同時に同じ見込み顧客へアプローチして重複が生じたり、メンバー同士で情報共有ができていないと、見込み顧客から信用を失ったりと、多くのリスクがあります。
営業リストを複数メンバー間で共有して営業活動を進めることで、無駄な情報収集の時間を削減でき、見込み顧客ごとの進捗を記録しておけば、効率的な営業活動を行えます。
営業リストを作成する前に必要な準備事項があります。まずはこの項目から実施していきましょう。
まずは営業戦略の策定と確認を行います。戦略なくして営業リストを作成しようがありません。どのようなターゲットに対して、どれくらいの営業成績を上げたいのか、社内で求められる目標値と営業部門全体やメンバー一人一人が挙げるべき目標値を算出しておきます。その目標を達成するためには何件、営業アプローチをするべきかが自ずと見えてきて、営業リストの中身も具体化していきます。
営業リストのおおよそのイメージが固まったら、営業ターゲットをより絞り込んで明確にしていきます。ターゲット像は具体的にすることが重要で、その一環としてよく実施されるのがペルソナの設定です。例えばBtoCビジネスである場合、ターゲットの性別、年齢、出身地、職業、年収、家族構成、趣味・ライフスタイルなど細かく設定していきます。そしてそのペルソナに合った顧客だけをリストアップします。
営業リストそのものの計画も具体化していきます。営業リストを作成するためには、どの情報を収集するのかの収集項目、件数、収集先はもちろん、営業リストの質のレベルなども細かく設定していきます。このときにも、打ち立てた営業戦略に則して考えます。
作成したい営業リストの方向性やターゲットが明確になったら、その営業リストを実現するために、どのような手段で作成するかを決めていきます。効率面、予算、作成するメンバーのスキルなどあらゆる要素を加味して作成方法を決めましょう。具体的な作成方法の種類については後述します。
営業リストの作成方法は、主に次の種類が挙げられます。
自社の店舗やECサイト、会員制のサイトなどに登録されている顧客の会員情報をリスト化する方法です。
社内で存在する、直接展示会や店舗接客などの際に手に入れた名刺を収集し、そこからターゲットを抽出する方法です。展示会などの自社イベントに訪れた相手であれば、そのままターゲットとなりえます。
BtoBでよく採用されている手法です。自社サイトにアクセス解析の仕組みを設けると、ユーザーのIPアドレスを元に、どんな企業がどのくらい訪問しているのかを調べることができます。また、資料請求や問い合わせなどを目的にWebフォームから送信した企業の履歴も利用できます。それらの情報をもとに営業リストを作成します。
ツールを用いて、営業リストに必要な情報をインターネット上から自動的に取得する方法もあります。例えば、WebスクレイピングツールやChatGPTなどの生成AIの利用が考えられます。
Webスクレイピングとは、Webサイトから自動的に大量の情報を抽出できる手法であり、ツールを用いれば、面倒な手動検索による調査工数を大幅に削減できます。生成AIでは、収集したいWebサイトを示して指示すれば、営業リストに必要な項目だけ抽出してくれます。
関連記事:Webスクレイピングとは?仕組みから活用事例、メリットまでまとめて解説
営業リスト作成ツールとは、営業リストの情報を自動で収集し、リスト化するためのツールです。主にインターネット上の情報から幅広くリサーチし、自動収集してリストにまとめます。例えば、飲食店を運営している企業に限定して営業活動を行いたい場合に、飲食店運営企業に限定してリスト化するなど、業界・業種に特化したツールもあります。
営業リストを自社で作成するのではなく、販売されているものを購入する方法もあります。専門企業が何百万件もの品質の高い顧客情報をあらかじめ収集し、リストとして整理したものを販売しており、購入するだけで営業リストが手に入ります。
ただし、先述の営業リストを自社で作成する方法とは異なり、ほとんどの場合、自社のターゲットと完全に合致したリストを購入できません。この点をよく踏まえた上で、購入を検討することをおすすめします。
営業リストを作成する方法は複数ありますが、いかに営業戦略やターゲットに則した質と鮮度の高い営業リストが作成できるかどうかが重要です。このことから「オリジナル」の営業リストを作成することが成功のカギとなるでしょう。そこでおすすめなのが、キーウォーカーがご提供する「ShtockData(シュトックデータ)」です。
ツール型とサービス型の2つのソリューションがあり、「ShtockData」は初期費用0円で利用を開始することができ、簡単に高精度なWebデータを収集することができるWebスクレイピングツールです。「ShtockData Pro」は、設定からデータ集計含めて全てお任せしたい方向けのWebスクレイピング&Webクローリング代行サービスです。
いずれもWebサイト上に存在するあらゆる情報を自動でスピーディーかつ大量に取得できます。手動での情報収集と比較し、大きく効率化できる上に、得られる情報量も大幅に向上します。営業リスト情報の収集のほか、価格調査などの市場調査、競合調査などさまざまなインターネットリサーチの用途に活用できます。
ShtockDataが特に営業リスト作成に役立つ理由をご紹介しましょう。
先にもお伝えした通り、営業リストは購入できますが、購入したリストは必ずしも自社のターゲットではないため、効率面で劣ってしまいます。そのため、営業リストはオリジナルで作成するほうが効率的であり、長期的な営業成果につながりやすくなるでしょう。ShtockDataであれば、ターゲット及びペルソナに合わせて情報のみを収集できるので、オリジナルの営業リストを作成できます。
営業リストを購入した場合、自社の名刺情報などの既存の情報を集めて作成した場合、営業リストを用意した時点では最新の状態であるものの、時間が経過するにつれて情報が古くなってしまいます。営業リストは常に鮮度を高く保つことも重要です。ShtockDataであれば、随時、最新の情報をWebスクレイピングで収集することができるため、営業リストを常に最新の状態に保つことができます。
ShtockDataは手動では収集できないほどの膨大な情報を自動収集し、短時間で得ることが可能です。大量かつ自動収集という点は、自力で作成する方法よりもはるかに効率的です。
ツールは直感的なユーザーインターフェースを備えていることから、誰もが簡単に操作でき、手軽に情報収集活動を行えます。豊富なテンプレートを選ぶことで、すぐにスクレイピングを開始できます。
導入時のツールの設定方法や操作方法が分からない、運用開始後に万が一のエラーが発生した、といった場合でも日本人のサポートスタッフが手厚くサポートするため、安心して利用ができます。
営業リストの作成は、営業活動を効率的に実施するために、重要な取り組みの一つです。営業戦略に基づく、質と鮮度共に高い営業リストの作成を目指すことが、結果的に、営業成績の向上につながると考えられます。大量かつ簡単に、自動でオリジナル営業リスト情報を取得したいとお考えの際には、ぜひ「ShtockData」をご検討ください。
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